Dans un univers où le B2B reste encore très largement dominé par les données et les analyses, de plus en plus d’entreprises cherchent aujourd’hui à aller au-delà des chiffres, en plaçant l’humain au cœur de la relation commerciale.
Et si la clé d’une vente B2B réussie résidait dans l’émotion ? Dans son nouveau livre “NEUROSCIENCES et VENTE : Ne vendez pas un produit, vendez une émotion”, Marc Fazio, expert reconnu en stratégie commerciale et fondateur de Changing Up, repousse les limites des techniques de vente traditionnelles en offrant une approche fondée sur l’intelligence émotionnelle.
Une méthode inédite, profondément humaine, qui entend redéfinir les pratiques commerciales dans un monde de plus en plus axé sur l’analyse rationnelle.
Une méthode qui bouscule les pratiques commerciales traditionnelles
Dans l’univers des affaires, la décision d’achat est généralement perçue comme un acte rationnel. On imagine que des critères tels que le prix, la performance ou encore le ROI (retour sur investissement) sont les principaux moteurs de choix. Cependant, les récentes découvertes des neurosciences révèlent une réalité bien différente : nos émotions influencent bien plus nos décisions que la logique ne le suggère.
Exploiter l’intelligence émotionnelle dans le processus de vente
L’ouvrage de Marc Fazio propose de reconsidérer cette vision de la vente en offrant des outils concrets pour exploiter l’intelligence émotionnelle dans chaque étape du processus de vente. En s’appuyant sur des recherches neuroscientifiques récentes, il met en lumière les émotions clés qui guident les décisions d’achat et comment les identifier pour bâtir une relation client plus authentique, plus profonde, et plus influente.
Un guide opérationnel adapté à tous les profils
“Ne vendez pas un produit, vendez une émotion” n’est pas simplement un livre théorique, c’est un véritable guide opérationnel destiné à tout acteur du monde commercial, de la direction générale au terrain. Grâce à des outils pratiques et des expériences vécues, l’auteur propose de révéler ce qui motive véritablement les clients et d’adopter une posture plus fine, plus humaine et surtout plus performante en vente.
Le concept : de l’émotionnel au transactionnel
Marc Fazio, fort de ses 25 années d’expérience dans la direction commerciale et la gestion de portefeuilles complexes, connaît bien les défis auxquels les entreprises sont confrontées lorsqu’il s’agit de conclure des ventes B2B. Selon lui, la plupart des méthodes classiques ne font qu’effleurer la surface de ce qui est réellement en jeu lors de l’acte d’achat : les émotions humaines.
Le livre se fonde sur une méthode éprouvée qui allie la théorie neuroscientifique aux outils pratiques pour permettre aux commerciaux d’utiliser les émotions comme un levier stratégique. Mais contrairement à d’autres ouvrages qui restent trop théoriques ou académiques, “Ne vendez pas un produit, vendez une émotion” est un ouvrage qui propose des astuces concrètes, immédiatement utilisables par les équipes de vente.
Les principaux leviers émotionnels identifiés par Marc Fazio sont détaillés dans le livre, accompagnés d’exemples réels et d’études de cas tirées de ses propres expériences. Cette approche permet d’adapter chaque étape du processus de vente à l’émotion et à l’état d’esprit du client, créant ainsi une relation plus authentique et durable.
“Il y a très peu de littérature pratico-pratique/opérationnelle sur comment exploiter les émotions et s’en servir comme un levier de développement commercial [...] Les commerciaux pourront y puiser de nombreuses astuces car le livre est illustré par des exemples concrets issus du terrain et de notre expérience.”, explique le fondateur de Changing Up.
Des résultats concrets pour les entreprises
Loin des théories abstraites, l’approche de Marc Fazio a déjà fait ses preuves dans plusieurs secteurs, allant de l’automobile à l’énergie en passant par l’industrie et les finances. Changing Up, le cabinet fondé par Marc Fazio, accompagne des entreprises de toutes tailles dans leur transformation commerciale, en plaçant l’intelligence émotionnelle au cœur de leur stratégie.
Dans un témoignage récent, l’un de ses clients, après cinq années d’utilisation de méthodes de vente classiques, a observé une amélioration significative de ses performances commerciales grâce à l’intégration de la vente émotionnelle. Les résultats sont parlants : une augmentation du taux de conversion et une relation client plus forte, plus humaine.
“J’ai eu envie de partager mon expérience et les réussites de mes clients à un plus grand nombre de commerciaux, de directeurs commerciaux, voire toute personne intéressée par le lien entre les neurosciences et la vente “, souligne Marc Fazio.
Un livre pratique et accessible à tous les acteurs de la vente
L’un des éléments clés de ce livre réside dans son accessibilité. Contrairement à de nombreux ouvrages théoriques qui restent confinés aux sphères académiques, celui de Marc Fazio est écrit pour les praticiens de la vente. Les dirigeants, directeurs commerciaux, DRH, et responsables de formation y trouveront des outils immédiatement applicables pour transformer leur stratégie commerciale.
Le livre est divisé en plusieurs chapitres pratiques qui abordent les différentes étapes d’une démarche de vente, de la préparation de la prospection à la conclusion de la vente, en passant par la découverte, la proposition de valeur et les phases de négociation. Chaque chapitre est enrichi d’exemples concrets et de conseils directement applicables, permettant aux commerciaux de se projeter dans leur quotidien professionnel.
Une démarche humaine pour des résultats durables
Au-delà des techniques de vente, le livre de Marc Fazio défend avant tout une approche humaine de la relation commerciale. En cultivant une écoute active et une compréhension fine des besoins émotionnels de chaque client, les entreprises peuvent non seulement améliorer leur performance commerciale, mais aussi renforcer leur fidélité client sur le long terme.
À une époque où l’intelligence artificielle et les technologies numériques prennent une place grandissante, Marc Fazio nous rappelle que, dans le B2B, l’humain reste au cœur de la vente. Cette approche de la vente émotionnelle permet de retrouver cette dimension relationnelle essentielle tout en maximisant l’efficacité des équipes commerciales.
Vers une nouvelle ère de la vente B2B
En publiant “NEUROSCIENCES et VENTE : Ne vendez pas un produit, vendez une émotion”, Marc Fazio ouvre la voie à une nouvelle ère de la vente B2B. En intégrant l’intelligence émotionnelle à chaque étape du processus commercial, les entreprises pourront non seulement augmenter leur taux de conversion, mais aussi développer des relations clients plus authentiques et durables.
Les leaders d’entreprises, les responsables commerciaux et les directeurs de la formation auront désormais un nouvel outil puissant pour réinventer leur manière de vendre et pour rester compétitifs dans un environnement de plus en plus concurrentiel. L’avenir de la vente B2B est dans l’émotion, et Marc Fazio en est le premier témoin.
En savoir plus
Site web : https://www.changingup.fr
LinkedIn : https://www.linkedin.com/in/marcfazio/
