Quand l’IA automatise la vente et que l’inflation tranche les décisions : l’alerte de Victor Cabrera

Depuis deux ans, un même constat remonte du terrain commercial. Les tableaux de bord s’étoffent, les bases de données gonflent, les rendez-vous se multiplient, mais le chiffre d’affaires, lui, résiste. L’inflation a durci les arbitrages, allongé les délais de décision et rendu chaque vente plus risquée, plus discutée, plus rationnelle. Dans ce contexte tendu, une évidence s’impose progressivement : produire des opportunités ne suffit plus à produire de la valeur.

Parallèlement, l’intelligence artificielle a pris en charge ce que la vente comptait de plus mécanique. Prospection, qualification, relances, réponses standardisées, une large part du travail historiquement confié aux forces commerciales est désormais automatisable. Ce déplacement redessine la frontière de l’utilité économique du vendeur. Ceux qui se contentent de transmettre une information ou de dérouler un argumentaire deviennent substituables. Ceux qui savent analyser une situation, comprendre un enjeu et sécuriser une décision deviennent décisifs.

C’est à partir de cette ligne de fracture que s’est construit le concept porté par Victor Cabrera, fondateur de Technique de Vente Édition.

En croisant inflation, automatisation et performance commerciale, il pose une question centrale pour les entreprises : que reste-t-il du métier de vendeur lorsque la technologie sait tout expliquer, mais ne sait toujours pas convaincre.

Le piège du volume dans un environnement sous tension

L’augmentation du nombre de leads est devenue un indicateur trompeur. Les équipes commerciales équipées d’outils d’IA génèrent en moyenne 20 à 30 % de contacts supplémentaires. Pourtant, cette progression quantitative ne s’accompagne pas d’une amélioration proportionnelle des ventes.

Une étude relayée par IT Social, issue du MIT State of AI in Business, révèle que 95 % des projets d’IA générative déployés en entreprise ne produisent aucun impact mesurable sur les résultats financiers (source). En France, le constat est encore plus sévère. Seules 10 % des entreprises utiliseraient réellement l’IA de façon opérationnelle, selon Incremys, et seulement 17 % déclarent un impact significatif sur leur rentabilité, d’après Bitrix24 (source 1 ; source 2).

Ce décalage met en évidence une réalité structurelle.

« Aujourd’hui, l’IA est un outil puissant pour accélérer la prospection, mais elle ne sait ni créer de la confiance, ni diagnostiquer une situation complexe, ni déclencher une décision dans un contexte inflationniste », analyse Victor Cabrera.

La technologie produit des opportunités, sans garantir leur transformation en valeur économique.

L’inflation, révélateur brutal des faiblesses commerciales

La pression inflationniste agit comme un filtre sans concession. Hausse des coûts de l’énergie, renchérissement du financement, charges opérationnelles sous tension, arbitrages budgétaires plus stricts, les clients deviennent plus rationnels, plus exigeants, moins enclins à décider rapidement.

Les données de l’INSEE et de la Banque de France montrent que la faiblesse du chiffre d’affaires demeure la première cause de défaillance des TPE et PME, devant les problématiques de trésorerie ou d’endettement (source). Dans ce contexte, générer davantage de leads sans améliorer la capacité à convaincre accélère mécaniquement la contraction des marges.

Parallèlement, 70 % des décisions d’achat B2B seraient prises avant même le premier échange avec un commercial. Le vendeur n’est donc plus attendu comme un fournisseur d’informations, mais comme un acteur capable d’aider à arbitrer, à hiérarchiser et à sécuriser une décision.

Le vendeur standardisé face à sa substituabilité

L’intelligence artificielle est désormais capable de prendre en charge une large partie des missions historiquement confiées aux forces de vente :

Présentation des caractéristiques produits ;
Comparaison d’offres ;
Réponses aux objections simples ;
Relances et suivi automatisés.

Entre 60 et 70 % des tâches commerciales répétitives sont aujourd’hui automatisables. Or, près de 80 % des vendeurs continuent d’exercer un rôle centré sur un discours générique et un argumentaire standardisé.

« L’intelligence artificielle ne va pas remplacer les vendeurs. Elle va remplacer ceux qui n’apportent aucune valeur. Les vendeurs génériques sont déjà en sursis », tranche Victor Cabrera.

Dans un environnement économique sous contrainte, cette substituabilité devient un facteur de fragilisation rapide pour une partie des forces de vente.

L’intelligence commerciale situationnelle, une frontière que l’IA ne franchit pas

À mesure que l’automatisation progresse, une compétence s’impose comme déterminante : l’intelligence commerciale situationnelle. Elle repose sur la capacité à comprendre finement un contexte, à lire les signaux faibles, à poser les bonnes questions et à ajuster son discours en fonction des enjeux économiques et humains du client.

Là où l’IA excelle dans le traitement de scénarios standardisés, elle atteint ses limites dès qu’il s’agit d’interpréter l’incertitude, les non-dits ou la dimension émotionnelle de la décision. « 63 % des commerciaux estiment que l’IA est indispensable pour rester compétitif, mais seulement 17 % en perçoivent un impact réel sur leurs résultats. Cela montre que la technologie n’est pas une réponse en soi, mais un levier à combiner avec des compétences humaines », souligne Victor Cabrera.

Un métier qui se recompose plus qu’il ne disparaît

Les projections confirment cette évolution. D’ici 2028, l’IA pourrait assurer jusqu’à 60 % des tâches commerciales automatisables, selon l’IESEG. Dans le même temps, le marché mondial des solutions d’intelligence commerciale devrait plus que doubler d’ici 2034, d’après Fortune Business Insights.

La vente ne disparaît pas. Elle se resserre autour de fonctions à plus forte valeur ajoutée. Moins de vendeurs interchangeables, davantage de profils capables de penser la vente comme un acte de diagnostic, de conseil et de création de valeur.

Technique de Vente Édition, structurer la vente à l’épreuve de l’IA

C’est dans cette perspective que s’inscrit le projet porté par Technique de Vente Édition.

Le concept vise à développer des outils d’intelligence artificielle orientés vers l’amélioration mesurable de la performance commerciale, sans dissocier technologie et compétences humaines.

Parmi les axes de développement figurent l’aide au recrutement commercial via des tests IA avancés, calibrés sur le poste, l’entreprise et la fiche de poste, afin de limiter les erreurs de casting, particulièrement coûteuses dans la fonction commerciale.

Autre levier, la simulation et l’entraînement à la vente, à l’écrit comme à l’oral, grâce à une IA paramétrable reproduisant des profils clients réalistes, pour accompagner la montée en compétences continue des équipes et améliorer durablement les taux de transformation.

Cette approche a récemment été distinguée par le prix Best Sales Training & Coaching Provider 2026 – France, décerné par Corporate Vision (https://www.corporatevision-news.com/winners/technique-de-vente-edition-3/).

Serial entrepreneur et formateur passionné

Victor Cabrera est consultant formateur, expert en techniques de vente et en efficacité commerciale. Après un Master II en Management de la Stratégie Commerciale, il a travaillé au sein de grands groupes comme SNCF, Heineken…

Serial entrepreneur passionné, il a déjà lancé sept entreprises en France et à l’international. La maîtrise de la vente et de la négociation ont toujours été au cœur du développement de ses activités.

Victor a créé en 2013 le premier blog entièrement dédié aux techniques de vente afin de partager son expertise et d’aider les autres. Aujourd’hui, avec + de 18,5M de visites et 23k clients dans 167 pays, Technique de Vente est devenu la référence pour les dirigeants, entrepreneurs et commerciaux qui souhaitent vendre plus !

En parallèle, via son organisme de formation certifié QUALIOPI, Victor a accompagné des milliers de commerciaux, dirigeants, entrepreneurs et porteurs de projets dans le développement de leur efficacité commerciale. Il les aide à développer une psychologie commerciale gagnante, à obtenir plus de rentabilité dans leurs actions commerciales et à mieux vivre leur vie professionnelle.